Jak vlastně funguje Paretovo pravidlo

Paretovo pravidlo říká, že velká část výsledků často vzniká z malé části příčin. Lidově řečeno: pár věcí dělá většinu parády. Většinou se udává 20/80. Princip se pojí s italským ekonomem Vilfredem Paretem, který si všímal nerovnoměrného rozdělení majetku a později se také toto pravidlo rozšířilo pro byznys.

‍

Příklady Paretova pravidla ve firmě:

‍

• 20 % zákazníků vám přináší většinu zisku

‍

• 20 % produktů dělá většinu obratu

‍

• 20 % zakázek sežere 80 % vaší energie

‍

A tady začíná ta krásná, lehce nepříjemná otázka: víte, kdo jsou tihle lidé u vás?

‍

Jak najít klíčových 20 % zákazníků

Teď přichází ta chvíle, kdy Paretovo pravidlo přestane být hezká poučka a začne dělat skutečnou práci. Abyste zjistili, kteří zákazníci patří mezi vašich 20 %, nemusíte hned najímat analytika. Stačí jednoduchá metoda RFM.

‍

Díky se podíváte na zákazníky podle tří věcí: kdy naposledy nakoupili, jak často se vracejí a kolik u vás utrácejí. Kdo boduje ve všech třech kategoriích, vyhrává zlatého bludišťáka.

‍

• Recency / Nedávnost - Kdo u vás nakoupil v poslední době? Nedávný nákup ukazuje, že zákazník má s vaší firmou čerstvou zkušenost. Čím kratší doba od posledního nákupu, tím větší šance, že za vámi přijde zákazník znovu.

‍

• Frequency / Frekvence - Kdo u vás nakupuje opakovaně? Pravidelní zákazníci mají pro firmu velkou hodnotu, protože přinášejí stabilitu. A navíc je výrazně levnější si klienta udržet než získat nového.

‍

• Monetary / Hodnota - Kdo u vás utrácí nejvíce peněz? Tady sledujete, kolik zákazník firmě skutečně přináší. Vedle částky zohledněte také marži, slevy, čas, reklamace a náročnost obsluhy. Teprve pak uvidíte, kdo vám opravdu vydělává.

‍

Zákazníci, kteří jsou vysoko ve všech třech oblastech, jsou vaše hlavní zisková skupina. Právě jim se vyplatí věnovat nadstandardní péči a lepší nabídky.

‍

Našli jste zlaté zákazníky. A co teď?

Jakmile víte, kdo patří mezi vašich klíčových 20 % zákazníků, přichází ta důležitější část. Neznamená to, že ostatní zákazníky hodíte přes palubu jak na pirátské lodi. Znamená to, že těm nejhodnotnějším dáte péči, která odpovídá jejich významu pro firmu.

‍

Může jít o osobního manažera, rychlejší reakční dobu, přednostní servis, věrnostní výhody nebo dřívější přístup k novým produktům. Zkrátka jim nebudete servírovat firemní menu jako všem ostatním, když vám dlouhodobě nosí na stůl hlavní chod.

‍

Zároveň si u těchto zákazníků všimněte, co mají společného. Jsou z určitého oboru? Mají podobnou velikost firmy? Nakupují konkrétní službu? Z těchto znaků si vytvořte profil ideálního klienta a podle něj upravte marketing i nabídku služeb. Když své produkty nebo služby přizpůsobíte hlavně potřebám této výnosné skupiny, přestanete firmu ohýbat podle nejhlasitějších požadavků a začnete ji stavět kolem zákazníků, kteří dávají ekonomicky největší smysl.

‍

Vaši nejlepší zákazníci už tam jsou. Jen je najít

Jestli si z celého článku odnést jednu věc, pak tuhle: ne každý zákazník má pro firmu stejnou hodnotu. A to je v pořádku. Vaším úkolem není zavděčit se všem, kdo zaklepou na dveře. Vaším úkolem je poznat, kdo vám pomáhá růst. A těmto lidem věnovat víc pozornosti. Protože když začnete zalévat správné záhony, podnikání najednou neroste jen rychleji, ale i zdravěji.

‍