Neházejte nový ceník klientovi na hlavu jako mokrý hadr

Správné zdražení začíná načasováním. Ať klienta nepřepadnete s vyšší fakturou jako loupežník za bukem. Jestli má být zdražení přijato v klidu, oznamte ho s předstihem. Ideálně 30 až 60 dní předem. Klient tak nebude mít pocit, že jste mu tajně vyměnili cenovku, zatímco se nedíval.

‍

Pokud jste se domluvili na určité ceně, držte ji. Nové ceny nastavte až pro další období, další objednávku, další etapu projektu nebo novou smlouvu.

‍

Důležité je i to, jak zdražení oznámíte. Buďte struční, jasní a sebevědomí. Klient nepotřebuje znát kompletní historii vašeho účetnictví od dob, kdy jste si koupili první vrtačku. Stačí mu vědět, že ceny upravujete z konkrétního důvodu a od určitého data. Hotovo.

‍

Praktické důvody, které můžete při zdražení použít

Při komunikaci zdražení se držte konkrétních a pochopitelných důvodů. Tady máte zásobník důvodů pro váš argumentační kulomet:

‍

• Zvýšení nákladů na materiál

‍

• Vyšší provozní náklady

‍

• Investice do lepšího vybavení

‍

• Zvýšení kvality služby

‍

• Rozšíření zkušeností a odbornosti

‍

• Větší poptávka po vaší práci

‍

• Úprava cen po delší době

‍

• Změna rozsahu služby

‍

Například:

‍

“Od 1. června upravuji ceny vybraných služeb. Důvodem jsou vyšší provozní náklady, investice do kvalitnějšího vybavení a také rozšíření služeb, které v rámci spolupráce dostáváte. Nový ceník Vám posílám s předstihem, aby bylo vše přehledné a bez překvapení. Pro již domluvené zakázky samozřejmě platí původní podmínky.”

‍

Malé fígle, které zdražení uhladí jako žehlička košili

Zdražení nemusí přijít jako rána pánvičkou. Dá se podat tak, aby klient necítil jen vyšší cenu, ale hlavně větší hodnotu. Tady jsou praktické tipy, které vám pomůžou zvednout ceny bez zbytečného dusna:

‍

• Přidejte drobný bonus - Spolu s novou cenou nabídněte něco navíc: krátkou konzultaci, prodlouženou záruku nebo drobnou doplňkovou službu zdarma. Klient pak nemá pocit, že jen platí víc, ale že dostává lepší péči.

‍

• Zabalte služby do balíčků - Místo prostého zvýšení hodinovky změňte strukturu nabídky. Vytvořte balíčky podle výsledku, například sezónní servis, kompletní montáž, měsíční správu obsahu nebo balíček úprav webu. Klient pak neporovnává starou a novou hodinovou cenu jako dvě okurky v nálevu.

‍

• Zvyšte vizuální úroveň své prezentace - Profesionálnější web pomáhá klientovi lépe přijmout vyšší cenu. Když vaše nabídka vypadá jako z roku, kdy frčely vyzváněcí melodie do mobilu, zdražení se prodává hůř.

‍

• Dejte věrným klientům ochrannou lhůtu - Stávajícím zákazníkům můžete nechat původní cenu ještě třeba 3 měsíce, zatímco noví klienti už platí nový ceník. Jen si jasně určete datum, kdy ochranná lhůta končí.

‍

• Nabídněte odměnu za rychlou objednávku - Dejte klientům možnost objednat nebo předplatit služby dopředu ještě za původní ceny. Vy získáte peníze či závaznou objednávku dřív, klient dostane čas si na nové ceny zvyknout. Funguje to třeba u servisních balíčků, hodinových předplatných nebo rezervací termínů.

‍

• Zdražujte postupně - Menší pravidelné zdražení bolí méně než cenový skok po třech letech mlčení. Například 5 až 10 % ročně se klientům přijímá snáz než náhlých 30 %.

‍

‍

Čemu se při zdražování vyhnout

Největší průšvih nebývá samotné zdražení, ale způsob, jakým ho klientovi naservírujete. Vyhněte se především mlhavým formulacím a úpravě cen bez jasného vysvětlení. Moc nepomáhá ani přehnané omlouvání. Trochu to pak působí, že klientovi právě omylem přejeli zahradního trpaslíka.

‍

Pozor také na panické slevy při prvním nesouhlasném zamručení. Když novou cenu okamžitě stáhnete, učíte klienta, že stačí trochu zatlačit a ceník změkne jako máslo na sluníčku. Buďte féroví, konkrétní a klidní. Klient nemusí nad novým ceníkem tančit radostí, ale měl by jasně chápat, proč cena roste, od kdy platí a co za ni dostane.

‍

Levně navždy? To si nechte do pohádky

Vaše ceny nemusí zůstat navždy zakonzervované jako egyptská mumie. Rostou náklady, zvyšuje se kvalita práce a s tím má růst i cena. Když klientům změnu vysvětlíte lidsky a včas. Máte mnohem větší šanci,
že ji přijmou v klidu. A kdo odejde jen proto, že už nechcete pracovat za ceny z pravěku, možná vám vlastně prokáže službu. Berte to jako filtr a možnost najít si nové klienty, kterým vyšší cena vadit nebude.

‍